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[转载]一场别具一格的义拍  

2010-04-24 19:21:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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原文地址:一场别具一格的义拍作者:艾丰

2010年4月24日

时文:一场别具一格的义拍

    4月23日晚,品牌中国产业联盟举办慈善颁奖晚会。晚会前,秘书长王永告诉我,在晚会上将要拍卖一些品牌中国产业联盟专家的一天时间,所得款项捐献灾区。其中有我一个。我从来没有干过这种事,但出于是义举,我同意了,不过心里很没有底。

    晚会上,开始拍卖,第一个就是拍卖我的一天时间。我走上台,拍卖员问我,你一天时能做什么?我调子很低,说,一天大约只能有六小时讲课吧。我还补充了一句,我很担心“流拍”(拍不出去)。下面竞拍很不热烈,最后以四万元拍出。

    第二位被拍的是秘书长王永,他做了一些宣传,说,我不仅可以讲课,还可以咨询,另外我可以将联盟拥有的各方面的资源带给对方。他拍了12万。联盟秘书长的拍价超过了我这个联盟主席。

    第三个被拍的是联盟副秘书长、著名电视主持人徐浩然,他上台讲了自己曾经获得的一些奖项,讲了自己在品牌研究方面获得一些成绩,更讲了一句直接宣传自己价值的话:“我的品牌讲演曾经拍出过28万的价钱”。竞拍很激烈,最后拍到30万。副秘书长又超过了秘书长。

    第四个被拍的是联盟副秘书长、策划家石岩。他一上台,拍卖员就问:“刚才拍的价格这么高,你有压力吧?”石岩回答说:“没有压力,我起拍价就是30万!”然后他发表了几分钟的妙语连珠的讲演,还又辅送了两个大礼:为拍得者送两张他主办的“实友会”活动的免费出席票,他还将做该单位的终身顾问。他拍到了33万,又超过了前一名。

    这时秘书长王永找到我,私下跟我说,拍的顺序不对,把您放在第一个,所以没拍好,是否重新拍一次。我说不用了,已经敲锤了,不好再改。但不知道怎么一回事,秘书长还是走上台去,说拍的顺序不对,艾主席的时间应该重拍。这时,已经拍得我的时间的一位广东的女企业家也走上台去,说她得了一个大便宜,虽然她早就了解艾老师,佩服艾老师,但还是愿意让出重拍。(后来我了解,她的同桌的企业界朋友也怂恿她让出来重拍。)我没有上台拒绝,也没有上台宣传,顺其自然吧。再次拍卖,竞价激烈了,最后,在没有其他附加条件的情况下以30万成交。

    义拍结束,被拍者和拍得者最后都走上前台。我讲了几句话:“我们一天时间值多少钱?我不知道。我认为,大家给出这么高的价格,是出于对灾区人民的爱心。开始我的拍价低,而我的年轻的同事拍价高,说明后来居上,是值得高兴的事!谢谢大家!”

    全场热烈鼓掌。至此,大家认为得到了一个皆大欢喜的结果。

    我很高兴,不仅是因为我们为灾区做了一件善事,也不仅因为大家认可了我的价值,更重要的是我们联盟团队的价值被广泛认可。

    我一生头一次遇到这种事情,觉得上了一次课。除了慈善的意义之外,有几点营销学方面的感想。

    一、产品推出的时机很重要,时机不对,效果会差。

    二、要让人家更多地了解你的产品(包括智慧),要做有针对性的宣传。不宣传自己的产品,或谦虚,或听其自然,是不行的。

    三、不要以为人家都了解你,大多数人对一个人的了解都是表面的。他们只了解你最表面的一些指标(例如什么职务等),深层的东西基本不知道。在社会上,真正深刻了解你的人是极少数。

    四、社会的人群是流动的,如果你不再做宣传的话,随着时间的推移,不了解你的人会自然增多。这就是“不进则退”。所以,名牌也要持续的宣传,不要以为你是名牌了,就不再宣传了。

    五、购买者在决策的时候,感性的、随机的因素往往占据主导地位,特别是在象本次义卖这样的场合,在很快要不断举牌竞买的情况下,不可能做理性的深思熟虑。

    六、任何价值当它需要量化的时候,都需要有一个参照系。我的一天为什么开始拍不出价值,因为没有参照系,应该多少钱,谁也不知道,在那样短暂的时间内,谁也估不出。浩然一天的价值为什么一下子拍上去了呢?因为他给出了一个参照系——他的讲演曾经拍出28万,使人们便于下决心。他的价格实际上又成为后来竞拍的石岩一天价格的参照系,而他又赠送了附带“产品”,所以又有所超出。(这是石岩聪明的地方。)浩然的拍价和石岩的拍价出来了,又成了我的拍价的参照系,用这个参照系一对照,我的拍价就低了,于是才有了第二次的重拍。王永夫妇捐出的一副首饰,开始拍不出价格,后来王永介绍了他是在法国用八万元购买的,有了这个参照系,拍价就上去了。

 

 

 

 

 

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